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如何構建生鮮電商數字化運營體系?

中國的蔬菜行業很原始,流通環節多,效率低,費用高。從傳統轉型到互聯網是解決問題的一種方法,但并非易事,因為構建生鮮電商的數字化運營體系不是一朝一夕的事情,也不是幾十萬上百萬就能砸出來的東西! 瀚農CEO呂永剛認為,生鮮行業現在效率低,成本高是最大的問題,傳統行業轉型是迫在眉睫的事情。下面是呂總在生鮮供應鏈游學中發表的演講。


本文導讀:

  • 中國蔬菜流通行業的痛點在哪里?怎么解決?
  • 構建瀚農生鮮電商數字化運營平臺的原則是什么?
  • 生鮮電商平臺體系多大?成本多高?
  • 生鮮電商需要關注哪些指標?
  • 打造技術團隊有多難?
  • 生鮮電商的運營合作模式有哪些?


吉林快31.中國蔬菜流通行業的痛點在哪里?怎么解決?


生鮮這個行業很原始,很累、很慢,有很多重復的動作。傳統批發市場整個運營過程中,存著很多 “費”,包括卸車費,裝車費等等,從一批到二批再到三批,是一個非常漫長的過程,每一次搬、卸這個過程都會產生一些費用。所以蔬菜價格為什么從一批到消費者手里差價那么高,實際上是中間這個流通環節太長了。



廣州沿江發展,珠江的一邊是燈紅酒綠,霓虹五光十色的CBD,另一邊是舊街小巷,錯落有致的西關老屋。


吉林快3我去云南產區的時候,冷庫里面只有一個設備,他們卸貨的時候有個工人自己發明的小滑輪車,整個倉庫里面唯一算得上機械設備的就這一個東西。


吉林快3所以后來我們就在產地建立生產加工基地,然后長途運輸到瀚農中轉倉,再利用系統和倉庫的自動化設備,把原有的流通重新優化,把倉庫的人工減到最低。我們倉庫真正的管理人員只有六個人,剩下是外包的搬運員工。


蔬菜經過中轉倉之后就迅速到了農貿市場,這個過程中間就沒有二批、三批。我們將整個過程中可能產生的費用通過技術手段優化了,把中間環節最簡化,讓費用降到最低。


流通環節簡化了,還要搭建溯源體系,我們每箱貨上都有一個碼,一物一碼。

一物一碼是什么概念?


我們每箱貨上面都有一個數字,010005,代表上游生產加工01組工人里面的5號員工。從產地出來后,電商平臺會把這箱貨銷售出去,如果這箱貨出現質量問題并且是工人手工問題,那我們會追溯到這個人。


工人為什么會貼這個碼


因為工人工資是根據這個碼來結算。比如說入庫環節,工人入了多少箱貨,對應多少工資,這樣工人不會貼別人的碼,也不會不貼碼,不貼碼這箱貨就相當于沒有錢收。


吉林快3我們在產地生產加工這塊做了一個數據整合,通過這個到消費終端,從產到銷是一體的,做到中間的數據變流不斷,否則在產地做了,在一批這里就會斷掉。我們能做到這樣是因為我們從上到下,一條鏈全部打通了。這個是瀚農的解決方案,這里面包括了很多系統,這些系統是生鮮電商的支撐,也是我們對中國蔬菜行業痛點的解決方法。

凌晨的批發市場
凌晨的批發市場

2.構建瀚農生鮮電商數字化運營平臺的原則是什么?


要做生鮮電商數字化運營的平臺,有三個原則。


吉林快3第一,交易量平穩


第二,產銷數據協同



吉林快3目前我們平臺每天的交易量在廣東省大約10000件左右,復購率在70%以上,交易量是很平穩的;


產銷數據協同是由第一個推導過來的,我們的交易量平穩,那我們的產地跟銷地一定是協同工作的。


這像我們在計劃經濟時期的一種模式,今天我們銷多少,產地就要備好多少毛料、成品,如果說有一天,產地突然給我加了三四千件,我可能處理不了,或者突然不給我貨了,那我客戶滿足不了,這個時候客戶就不會跟我們玩了。


我們以每天一萬件貨為標準,平臺的控制能力是上下20%。比如說產地來八千,我有其他渠道可以補充,但是差太多我就搞不定了;產地來一萬二,我也有其他的銷路,如果實在銷售不出去,剩一批,我們還有冷庫可以暫存。我們自建倉,也是因為有這些基本的東西可能會限制我們的操作;


實時性調整有兩個關鍵詞:一天、一小時,意思是要有快速的反應,要有時效性,如果我們在一小時之內發現客戶不對了,沒有下單,這個時候業務員就要快速跟進,因為客戶可能去傳統渠道拿貨了,這樣今天這個客戶就流失了,這個是基本邏輯。


做到這三點前提條件,生鮮電商平臺才能持續發展,才能搭建數字化運營體系。


3.生鮮電商平臺體系多大?成本多高?

(韋皓授業解惑)

做生鮮平臺要花多少錢?多數人只看到“1”部分, 10萬塊錢給外包公司就搞定,但10萬塊錢只能買到“1”這個板塊,只是一個入口端,沒有“2345”這一堆來支撐,公司以后是做不了數據化運營的


16年的時候我們在江南市場有一個點,每天業務量大概兩三千件,在每天1500件的時候其實就已經很難做了,蘭姐(瀚農總監)每天都要忙到凌晨兩三點鐘,所以我們就做了很多外部支撐系統。


當時我們只有一個入口,我花了兩個月思考要不要自己干,然后跟廠家不斷的交流,最后發現這個行業他們搞不定,他們沒有做這個行業,只是提供方式,跟很多業務對不上。我們就開始自己做,花了三個月時間做出了1.0版本,基本上支撐了我們業務的發展,沒有什么大的問題。


吉林快3接下來介紹一下瀚農平臺里面的一些系統。


倉儲管理系統和生產管理系統:瀚農除了自有品類,另一部分是供應商。跟供應商這個群體玩,數據有沒有問題、賬單有沒有按時給很重要,所以我們當時打造了倉儲管理系統。后來隨著瀚農的發展,產區的管理方式也進行了優化,開發了生產管理系統。


銷售管理系統:這個行業的地推很重要,也不好管,所以我們做了銷售管理系統。這個系統主要是對我們業務員指標的實時跟進,對他們銷售行為的監督和指導。比如我去打一個市場,這個市場有哪些客戶今天沒有下單,BD去找很難。


有系統輔助后,他自然就知道今天誰沒有下單。另外我們每天業績的統計,獎罰,制度,都在系統里面,跟BD有一個實時性的交互溝通。


質量問題處理系統吉林快3:做生鮮不可能沒有客訴,有客訴我們就要處理,為什么要用系統來支撐,我有一個觀點:數據不能在電商平臺之外做體外循環。因為數據一旦在外部做體外循環之后,管理就一定會出現疏漏。舉個例子,我們分析一個客戶到底是不是意向客戶,打開數據看一下就知道,再匹配一些我們的算法和標記,我們的客服就能對癥下藥,如果這個人天天薅我們羊毛,那我們就要把量控制在一定的范圍之內,因為生鮮行業利潤低,你一旦薅我羊毛,那我就甭做了。


剩下是我們的客戶關系處理系統,大數據分析系統,輔助了我們整個平臺的運營,構成我們的數據化運營體系。


如果單純外部采購搞成一個系統,系統之間打通不了,那數據就變成一個孤島。現在我們的技術團隊大概有三十人,花了1500萬左右,如果成本只有十萬塊錢,實際上做不了這個事情,因為養技術人員是很大的一筆開銷。


吉林快34.生鮮電商需要關注的哪些指標?

瀚農董事張總發言

生鮮電商關注的是時效性跟精細化的運營指標,這是我們內部很關注的一些數據,上面是日成交額,成交用戶數等等。


傳統的同行會有一些賬期,我們很關注這一點,逾期怎么辦?


吉林快3瀚農內部有一個操控的程序,把貨給客戶后,第二天我們收款,理論上是有了一天賬期,這是我們平臺運營模式特有的。所以逾期的用戶數、件數、發貨人、總金額,這些指標需要每天都看。


做生鮮產品的賠付率也很重要,生鮮電商的利潤并不高,從一批來說可能就1%,賠的太高,說白了我們就沒得錢賺了。


吉林快3瀚農在這邊的區域密度比較大,我們每一個戰場、根據地,就是每個農貿市場,每一個市場的情況,件數、賠付率、整個區域匯總的指標,都需注意。右圖是我們的分析系統,分析每個市場每個地方的具體數據,包括活躍度、買家、有沒有客戶流失、活躍度有沒有變化等。


接下來我分享一些做生鮮電商的案例,這是我這半年多來處理的一些問題。

瀚農分揀倉

賠付異常指標分析:吉林快3我們要知道一個市場的賠付率是多少需要數據分析。每周一我們開內部運營會,分析一些質量賠付,管理等數據,如果別的市場賠付率1%,有個市場是4.5%,那就一定有問題,因為貨基本上都是同一批貨,出現問題了,我就重點去關注這個市場。


用戶信用體系和實名制:吉林快3為什么做這個東西,因為瀚農有一天賬期,這個過程中有沒有用戶跑路呢,遇到過。現在我們要全國擴展,業務量變大,風險也會隨之變大,變成不可控,到那一天就麻煩了。


用戶信用體系:賠付異常我們是有指標的,如果這個客戶有問題,那他的信用體系會降低。做好這些,那BD到市場地推的時候,他就知道今天的客戶是什么樣的客戶,性別,籍貫,年齡,市場位置,一目了然,工作效率自然也會更高。


訂單異常客戶分析控制:很多平臺都會存待結單、待支付這樣的問題,有專門做這種事情的羊毛黨,大家都遇到過。業務員可能會為了推業務,自己處理了,這樣的話公司最終做的客戶成了自己的業務員,那公司就不用做電商平臺,直接去市場賣菜算了。


當然有些市場會有特殊原因,比如說老年人,沒有智能機,所以我們要把這類問題控制在一定的范圍之內,隨著時間的推移就會越來越少,因為時代在變,用戶的手機也在更新換代。


吉林快3營銷活動效果追蹤:過去做營銷活動,我們的業務員去打市場,要優惠,要的優惠到底做了多少營銷,沒辦法論證,所以我們就把營銷活動推廣納入體系。如果是人工記這個事也可以,但是當你到了一定的體量之后就不行了,因為人是一個會懈怠的動物,會出現疏漏。


吉林快35.打造技術團隊有多難?


吉林快3前面講了瀚農平臺的很多系統,但是系統做起來不是簡單的事情,錢、時間、人才三者缺一不可。這么難,為什么要做,因為生鮮運營的技術支撐很重要。


我前兩年一直在帶技術團隊,也耗費了不少資金,如果說以后你們遇到一個人告訴你說這個系統給你做,十萬塊錢,那他就是不要臉了,他支撐你一段時間后就不行了,然后再拿錢嘛,所以我們自建團隊。

等待裝車的蔬菜

這是16年我們搞技術開發時期的一些照片。


吉林快3我們的產品按件賣,一件貨幾十公斤,做不了實景的測試,也不能在系統里面做場景模擬,所以我們就買了很多紙殼箱,在雙十一那天花了整整一天時間折了幾千個箱子,做了模擬實景測試,完成了一個系統開發階段。


吉林快36.生鮮電商的運營合作模式有哪些?


現在瀚農有系統、有人才、有供應鏈,想讓這個行業更好,就需要更多人來做這個事。我一直認為現在生鮮電商平臺之間的競爭并不大,因為我們現在做這個,連整個市場的1%都不到,更多的時候我們是在和傳統渠道競爭。


吉林快3我們現在有兩種合作模式。

供應鏈資源整合模式:


瀚農在云南深耕了很多年,從華南地區的飲食習慣來說瀚農的蔬菜葉菜有一定優勢,其他的東西我們跟第三方的賣家一塊來做。我們跟行內的人來一起進行資源整合,把我們的優勢品種貢獻給大家,按一批的價格。換言之你們的優勢品類,華南地區或者全國需要的,你也可以供給我們,我們下面160個農貿市場開放給你,另外我們也可以把我們的品類供到你們的城市,傳統合作方式和電商合作方式都可以。


吉林快3采購人員管理方面,我們平臺提供每天的價格,我的成交客戶一部分是零售端小販,他們會有一個被市場認可的價格,從某一個方面來說可以解決大家采購方面的問題。因為從我們這拿貨,是有真人成交的,不是說采購去市場里面,把你的信息隔斷,你不知道這個人,也不知道什么價格。


合伙人模式:


兩個問題——系統在別人手里;系統到底好不好用?


我的理念是我做這行,我的系統才能符合這行。拓展其他城市的時候,我們一部分城市會選擇完全自營,其他城市我們可以把整個系統貢獻出來,因為我們公司真正需要的是供應鏈。


吉林快3我們可以輸出系統,輸出技術團隊,輸出優勢的品類資源。如果每個人去開發一個系統,需要多少成本,或者用別人的系統,好不好用也不知道。瀚農的系統可能不是最好的,但一定是最適合我們這個行業的。所以我們輸出系統,輸出管理,再加上我們優勢的供應鏈資源給大家。


最后送大家幾句話:


心即理,知行合一,致良知!


王明陽大師的一句話,一直激勵著我。我的理解就是做人要有底線,遵從內心真正的想法,出現失敗,要過得去,不要有太大的心理壓力。


吉林快3人生的每一次經歷,都是一種修行!


這是我自己悟出來的一句話,我們人生的過程中會遇到很多失敗、挫折,這都是我們修行的一部分,修的是什么呢,是我們的平常心,把這個修好了,才能一直往前走。


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