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吉林快3瀚農生鮮:讓用戶更溫暖是生鮮人的最大價值



01前言


吉林快3 臨近中秋,但廣州落日余暉將近6點半左右才浮現,落日溶到珠江上,暮云開始四合


吉林快3都說一方江水養一方人,珠江既沒黃河奔流到海不復回的澎薄之勢,也沒長江月涌大江流的波瀾壯闊,滔滔江水卻有細水長流之感,一如廣州生活的人,被生活逼著向前,卻能不緊不慢地過生活。


吉林快3廣州沿江發展,珠江的一邊是燈紅酒綠,霓虹五光十色的CBD,另一邊是舊街小巷,錯落有致的西關老屋。


一邊處處彌漫爭分奪秒的現代化氣息,另一邊卻洋溢著炒一碟好菜,熬一口好湯,品茗一杯涼茶即可安詳度日的生活氣息,這樣的氛圍仿佛在向每個廣州人訴說,再累也要有尊嚴的享受生活。

瀚農生鮮,這家在廣州發芽生根的配送企業,和廣州的氣息十分吻合,它一邊極速配送,一邊讓菜販這一被人忽視的團體,有尊嚴的享受生活樂趣!

菜飯

02菜販


李樹權夫婦在珠光市場賣菜已超十年,臨近七點,他倆開始了最后一次打折,早上買菜的是討價還價的大媽大爺,晚上買菜的則是剛從CBD下班的白領。


雖和深圳同屬一線城市,但廣州的平均工資遠不如深圳,廣州人追求性價比,鮮有人會在CBD附近解決餐飲問題,所以下班買菜是廣州白領的家常便飯。


吉林快3在沒有接觸瀚農前,李樹權每天早上五點開檔,晚上九點收檔,收檔后凌晨兩點起床去采購。


深夜兩點,他搬箱上車,帶齊工具,開著貨車前往江南市場挑菜;到達江南市場,已接近凌晨3點,夜色朦朧,卻人流涌動,菜販和采購員開始聚集。


不同于中小餐飲的采購人員,成本優先回扣到手,端上桌的能看能吃就可搞定,他們對菜品要求不高;但對李樹權這樣的菜販而言,蔬菜外觀和品質直接影響他們交易額,一家幾口收入情況全憑幾箱菜決定,菜品是命根,雖然他睡眼惺忪,但挑菜尤為仔細和專注,所以他經常左手拿電筒,右手挑貨,批發商狡猾,一箱葉菜,把好的放在最上面,爛的放在中間底下,李樹權只能彎腰耐心翻看,幾小時的分揀,腰酸背痛,十分吃力。


此時的李樹權已是大汗淋漓,看菜選貨表面看似波瀾不驚,實則內心驚心動魄,李樹權開始計算著每天出貨量。


吉林快3哪類菜品賣得好,是要本地菜還是外地菜,若選外地菜除了質量達標,還要參考價格行情,若選本地菜還要參考廣州最近天氣變化,是否苦澀難咽,此外本地菜價格波動大,早上下午是兩個極端……


時間接近凌晨4點,李樹權的雙眼已布滿血絲,常年的睡眠不足導致視力越來越不佳,以前妻子陪同挑貨,但歲月不饒人,妻子熬夜難撐,所以他挑完菜后,艱難一人搬貨上車。

凌晨的批發市場

凌晨四點半,他開始載貨而歸,途經金沙洲大橋,珠江沿橋長流,天邊已泛白;凌晨五點,回到珠光市場,妻子已在檔口守候,二人睡眼朦朧,沒有稍作休息立刻就搬貨上架;


凌晨六點,早起喝茶的大媽大爺下樓順便買菜,珠光市場迎來第一次高峰,送走了大爺大媽,迎來了剛下班的白領,這也預示著他們忙碌的一天即將結束,從菜市場到批發市場,幾千個夜晚,周而復始,循環不斷,后來一個年輕人的出現打破了規律


這個年輕人是樂樂,現在的他已經是瀚農的區域銷售負責人,他現在還清楚記得,第一次西裝革履、穿戴整齊去農貿市場地推被菜販嫌棄的尷尬。


2015年李樹權見到了樂樂,當時樂樂還只是瀚農公司的一名普通BD, 也是最早在珠光市場地推的BD,初次相見,樂樂大方地遞上一只煙給李樹權,然后向他講解了瀚農的配送模式,手機下載瀚農APP,然后APP下單,在線支付,早上十點到晚上十點下單,十二點前蔬菜配送到檔口,線上蔬菜價格和二批持平,比一批稍高,但覆蓋配送成本,價格公道合理


打動李樹權的不只是實惠的價格,還有配送的便利,只需手機下單,晚上九點前就可收拾檔口,回家睡覺,如此一來,兩口子休息時間多出了四五個小時,這對他們而言是莫大的幸福;


但李樹權沒有立刻下定決心,菜販的命根在于菜品,好看又好吃,才能讓他們有錢可賺,街坊生意,最怕把口碑做壞


作為瀚農地推的樂樂并沒有對老李強硬灌輸理念,他等老李抽完煙,再把自己的手機遞給他看,“這是我們瀚農的APP,主打葉菜差不多60種,包括菜心、油麥菜、生菜、水東芥菜、小白菜、青瓜、黃白菜等,我們除了走互聯網渠道還走傳統流通渠道,在江南市場也有自己的檔口,除了給你們供貨,我們也給二批供貨,你從二批調的貨也是我們配送過來的,菜品其實你們早已認可,差異只在渠道,你今天可以嘗試下單,出了問題我們直接負責賠付!”


吉林快3一想到瀚農葉菜得到批發商認可,李樹權抱著但試無妨的態度,注冊了賬戶,叫兒子微信轉賬,然后自己支付下單,下單完事后,他仍不放心,他要求瀚農地推陪同開箱驗貨。


吉林快3當晚十二點前,泡沫箱到店,開箱驗貨,認可品質,至此晚上可以安心入睡,白天可以放心賣菜,至此李樹權已經完全認可了樂樂,同時也認可這家廣州唯一一家做農販配送的企業——瀚農生鮮。


工業化改造傳統蔬菜加工 云南省,秀麗風光,悠久歷史,厚重文化,所謂一山有四季、十里不同天,多樣的氣候和地理環境疊加,使云南一省幾乎囊括了中國所有的陸地生態系統,成為世界生物多樣性最豐富的地區之一,也是全國唯一一個四季都可種植蔬菜的省份。


吉林快3張祎,北京農業大學畢業,1993年一個偶然的機會,進入了農產品流通領域,應聘進入鑫裕集團擔任蔬菜銷售,之后他成為第一批下廣州的云南蔬菜批發商。


如今二十年已過,張祎依然是江南市場學歷最高的菜販子,二十多年的行業積累,讓張祎深深的感受傳統模式效率低,難以以點概面;而且改革開放三十多半年來,生鮮產品依然還是重流通,不重農民不重消費者,如此尖銳的矛盾蓄勢待發,傳統模式終會被取代


韋皓,60后,大學畢業后,1991年下海到深圳打工,是改革開放后第一批到香港深入學習ISO900標準和生產管理的先行者,也是國內第一批從事系統生產管理的專家。他在90年代末就自主設計工業生產ERP系統,擁有多年的企業管理運營經驗。


張祎、韋皓相識在2010年一次云南同鄉聚會上,兩人一見如故,韋浩的管理經驗和系統理論讓張祎茅塞頓開,張祎對蔬菜流通的認知讓韋皓嘆為觀止,傳統的蔬菜流通行業的落后讓韋皓看到了巨大的發展機會,兩人一拍即合,決定嘗試對蔬菜加工、產業鏈進行工業化的改造。


韋皓先在上游扎根3年,從每個細節逐步分析,對原來的企業進行系統整頓、財務規范,同時引進和改造新的物流設備,他建立了國內第一套蔬菜行業ERP系統。并在2013年底創建寶頓集團,主營業務是將云南的蔬菜進行標準化規范生產,信息化管理銷售,此后規模不斷擴大,2016年集團銷售規模已經突破10億


2014年,隨著移動互聯的出現,同時有著蔬菜銷售和計算機管理經驗的張祎和韋皓敏銳地嗅到了商業機會,他通過寶頓集團債權融資,拿到7000多萬,之后開始搭建廣州瀚農生鮮電子商務平臺


瀚農生鮮在2015年底上線運營,通過40多次的迭代,如今已經發展成為國內最有競爭力的生鮮蔬菜電子商務平臺,日交易量超過2萬件,日交易額超過150萬元。

(韋皓授業解惑)

吉林快3不同于互聯網電商平臺通過補貼來獲取用戶,瀚農傳統基因強大,非常了解蔬菜流通商的痛點和需求,他們通過優質菜品解決菜販痛點,吸引他們上平臺交易,截止到2018年4月,瀚農突破了盈虧平衡點實現整體盈利(含包括IT開發人員在內的全部成本)。


瀚農平臺成立初期,APP是外包進行的,但是這種模式由外包公司和用戶的需求不一致導致APP開發步履維艱,就在這個關鍵時候,呂永剛的加盟使這個問題得到了徹底解決,瀚農鐵三角初步建立 。

瀚農董事張總發言

80后的呂永剛,哈工大碩士畢業,計算機技術科班出身,原廣州聯通技術部主任,加盟瀚農后,他幾乎全盤推翻了原來的外包系統,重新組建團隊,開發系統,在打造完瀚農APP交易平臺的同時,配合韋皓、張祎的整體規劃,完成了瀚農倉儲物流系統、一物一碼蔬菜追溯系統和蔬菜價格輔助決策體系


瀚農初創,曾考慮平臺為主,用平臺吸引買賣雙方,但運營一段時間后發現,中國幾乎沒有合格的蔬菜供應電商,究其原因是蔬菜沒有產品標準,連起碼的分級標準都沒有統一。


通過不斷的討論分析,瀚農決定先整合寶頓自己的水葉菜,自己來做供應商,通過做透單品,掌握規律,再做類推擴張


吉林快3不同于互聯網電商,瀚農靠葉菜起家,別人由易到難,他們從難到易,所謂打蛇打七寸,七寸卻最難打,瀚農覺得打通葉菜品類,就相當于打通任督二脈,任何武功招式輕易學來,做得好水葉菜配送,其他蔬菜品種更容易運營,糧油米面快消品就更加不在話下。


瀚農團隊決定沉淀下來進行蔬菜標準化工作,韋皓利用標準認證與工廠管理的經驗對張祎的20多年蔬菜經驗進行了整理和總結,呂永剛進行系統的開發和配合。


2017年,瀚農內部存儲系統順利上線,瀚農一物一碼系統投入運營,這一年寶頓云南尋甸年產12萬噸蔬菜加工廠投入運營。廣州瀚農平洲一號分撥倉投入使用,這一年瀚農APP系統進行了第40次迭代


和一般配送企業不同,瀚農不設區域采購,他們直接從源頭把控菜品,首先他們會根據產品標準來收貨,然后通過在基地建立的工業化蔬菜加工流水線來分揀,同時利用自主研發的生產加工系統(MES),對整個生產環節進行信息化管理和監督;最后從毛菜到裝箱上車,一物一碼,從碼到人都有追蹤和監督。

瀚農分揀倉

生產加工環節的信息已成閉環,加上大量應用現代化的倉儲物流設備,瀚農蔬菜加工廠井然有序,完全擺脫了傳統的臟亂差的蔬菜加工場景;目前瀚農在深耕云南蔬菜產區的同時,逐步布局包括寧夏銀川、山東臨沂、山東壽光等主要蔬菜主產區吉林快3,上游供應鏈是瀚農模式的核心所在,所謂兵馬未動 糧草先行,瀚農全國擴張的根基也是在供應鏈,目前他們深耕品類超過五十種,自營品類占平臺的60%。


新老交替如珠江流水,滾滾向前,時間過濾了模式,但沉淀了標準經驗。經過層層標準篩選的蔬菜已經裝箱上車,準備前往下一個城市。

等待裝車的蔬菜

智能倉配


蔬菜經過24小時的長途運輸,最終在佛山的瀚農生鮮1號中轉倉庫落地,這里離廣州不到30公里,早上6點-下午4點,運貨車陸續到達,平均一個半小時一輛車入庫,一臺車1500件,總重30噸


吉林快3貨車絡繹不絕,瀚農效率也并不落后,車輛到倉后,通過伸縮式卸貨機卸貨,之后經過瀚農自主研發設計的流水線上,該設備集成了自動傳輸、掃描、稱重、貼標于一體,和美菜的自動化設備不分伯仲,泡沫箱一過機,標簽立刻生成,后臺數據同時進入倉儲系統(WMS),完成貨物的批量入庫環節。

瀚農佛山倉講解參觀

吉林快3蔬菜入庫后就進入配送環節,瀚農的配送難點在于當天下單,當天結單當天配送,8小時送達,所以倉庫線路、搬貨線路、司機線路都需要系統自動設計規劃,人工確認調整,經過長期的優化與迭代,目前瀚農系統自動規劃的最優結果已高達90%以上。

倉庫排線

初期線路安排,團隊絞盡腦汁,初期需要十幾個人分工才完成搬貨任務,通過不斷的打磨調整,三個人也能快速完成,每次線路調動,呂永剛都必須畫圖詳細說明,員工普遍文化水平不高,每次溝通交流成本較大。

倉庫排線

但團隊總是耐心溝通,最終他從效率和員工角度做出了智能數據分析模塊,根據歷史銷售數據進行大數據分析,自動計算和規劃倉庫內的庫位擺放方案,倉儲的工作人員根據系統規劃后的數據,進行貨物的庫位擺放運作


中小配送企業,大多業務優先,從創立之初,張祎和韋皓在努力改變上游農戶,呂永剛在培訓下游員工,他們知道這個行業最缺人才和技術,所以他們非常重視項目核心競爭力的打造、技術驅動力構建、產業化的頂層設計與布局。

瀚農佛山倉講解參觀

吉林快3幾年下來他們借助互聯網信息技術和工業自動化技術對農業產業進行改造和升級,并打造了蔬菜產品的大流通平臺,整理并輸出行業標準、推行全新的蔬菜生產管理模式、以技術、服務、質量標準和人才為核心驅動力,滿足行業對于蔬菜標準化的需求。

瀚農佛山倉講解參觀

吉林快3除了在佛山建立了瀚農生鮮的中心倉和廣州的8個子倉,瀚農目前還在廣州設立了兩個辦公地點,一個是位于番禺的創業產業園的技術型公司,為瀚農生鮮的技術方案落地保駕護航,另一個位于廣州江南市場的業務運營公司的辦公地點,負責瀚農的業務運營。


從運營公司的大門進去,就像進入了證券公司,映入眼簾的是20臺業務數據顯示屏,不同于證券公司的股票信息,顯示屏上的一系列的曲線圖、樹狀圖、條形圖,都是當天蔬菜各個單品的價格和銷售實時數據

瀚農佛山倉講解參觀

瀚農員工會綜合公司的行情中心收集回來的線下數據,進行價格調整的決策。瀚農生鮮每天有300噸的出貨量,從某個層面來說,會直接影響廣州區域部分蔬菜品類的價格波動。


蔬菜配送有三大痛點,第一是損耗居高不下,第二是價格經常倒掛,第三是品質難控


吉林快3基地直發,可以從源頭把控,源頭控品,但對市場價格行情反應較慢,為了把控價格,瀚農開始收集數據,進行供求變動。現在瀚農工作人員只要緊盯屏幕,足不出戶就可知行情。


瀚農脫胎傳統,但仍在江南市場設倉,設點,他們部分價格數據來源于江南市場,核心團隊中有一半人出身傳統生鮮行業,另一半則是互聯網背景,通過工業化管理有機的結合在了一起。


瀚農的第三大核心競爭力在于精細化數據運營吉林快3,這由韋皓和張祎的傳統基因以及呂永剛的互聯網基因結合產生的,傳統行業的人熟悉行情規律對價格敏感,互聯網背景的人擅長數據分析挖掘數據內涵,合二為一可以一覽眾山小。


吉林快3瀚農是基地直采,已把控好品類,只需在價格競爭中具備彈性,就有明顯的競爭優勢。


試想美團開城,與之競爭,葉菜低價補貼,但瀚農定價靈活,渠道通吃,菜價比一批低,可視情況調整;可走傳統渠道給二批供貨,又可通過互聯網渠道走終端市場,掌握了上游就如水流一般靈活,巨石是難以阻隔,水利萬物。


地推與服務


吉林快3樂樂是瀚農的第一批地推菜鳥,如今已成長為瀚農的金牌銷售精英,他前期全程陪著商家下單的,每天最早六點,最遲七點要到達指定菜市場,然后和商家交流,打關系。


菜販的圈子很難融入,前期樂樂更多是被人當騙子,潑水趕跑是日常,但他每天主動慰問,幫忙看貨、搬貨,之后慢慢融進菜販圈子。


隨著關系加深,客戶也愿意嘗試下單,菜販要求簡單,第一品質穩定,第二價格合理


瀚農菜品絲毫不遜色于江南市場,價格和一批持平,和二批相差不大,菜販驗貨后,十分滿意,之后手機身份證一丟,讓樂樂幫忙綁定銀行卡,設定支付密碼,之后自行下單。


菜販圈子雖難進,但靠著貨好價便,四年不到,快速俘虜人心,目前瀚農基本覆蓋了廣州160家菜市場,3000用戶,復購率達70%


和互聯網配送公司靠銷售推動不同的是,瀚農30個BD,前期著重開新市場,培養商家自發下單習慣,以及推新產品,激發新用戶,一旦客戶養成下單習慣,他們就去下個市場地推,每個人負責5、6個市場之多,對菜販而言好的產品就是好的服務,所以只需做好品控,服務就已做到。


04南瀚農北宋小菜


2015年,瀚農加入配送江湖,此時正值腥風血雨,全國有美菜屠城,長江一帶宋小菜起家,華南小農女當家,深圳小馬哥加盟,單說廣州,荔灣就有專做凍品白蔬貞,天河就有高端粵菜服務廣府原生菜,白云就有團餐配送樂禾,可謂風起云涌,四面楚歌!


吉林快3初生的瀚農前期并不占優勢,而與之對標的宋小菜,得益于余玲兵阿里光環,以及名牌投資機構的紛紛相助,宋小菜開始步入神壇。


但靠著幾年的深耕,截止到2018年,單是廣州一城,瀚農一年出貨量已超10萬噸,一天就300噸出貨,基本覆蓋了廣州160個菜市場,一年的營業額已超2億,目前模式復制快速,向珠三角快速擴張,而宋小菜覆蓋40+城市,年出貨量20萬噸,在出貨密度上,瀚農已展現自己實力。


而宋小菜因無法保證配送葉菜的質量穩定,最后從農販轉戰二批,單品布局也只針對標品,布局土豆、姜等,這條賽道目前只剩瀚農。


瀚農快速突圍,靠的是底層邏輯、核心壁壘以及核心價值觀、核心模式先說底層邏輯,余玲兵和劉傳軍的底層邏輯相似,都想通過大而穩定的量來撬動上游。生鮮三大環節,生產、流通、買賣,劉傳軍是通過流通和買賣不計成本地倒逼上游,他自建物流,同時又做餐飲配送又做賬期團餐,現在還下沉到社區社群團購,劉傳軍希望不斷地下沉來達到穩定的量以此倒逼上游;而余玲兵則希望繞過流通環節,挖掘賣方客戶底層需求數據來撬動。


劉傳軍和余玲兵都想通過量來倒逼上游,但所謂溯源同根,一脈相連,生鮮最本質的問題是沒有真正合格的供應商,他們用流通和客戶去倒逼上游,并沒有真正抓到本質的問題!有因才有果,流通和客戶是果,供應鏈是因,用“果”來解決“因”其實是繞了很大的路,最怕不是沒有找到支點,而是前戲做足,離高潮還有十萬八千里。


瀚農底層邏輯簡單,先抓本質,先制定好單品標準,再通過垂直領域把他們做到極致,之后再將標準復制到其他品類,或讓其他供應商按照他們標準供貨,因為品類是萬夫莫開,最終他們可以全渠道配送以及跨區域配送。


瀚農的核心壁壘在于標準化、智能化、精細化數據運營,人無我有,人有我強,相比傳統流通時間,瀚農通過智能化,把配送時間縮短了12個小時,大大提升了效率;相比互聯電商平臺,在上游,瀚農制定了標準快速整合品類,在下游,瀚農通過數據運營,及時了解價格行情,調整供需。


吉林快3很多互聯網企業的商業邏輯是利用掌握技術的先發優勢,借助資本的力量,希望迅速搶占制高點,顛覆傳統模式,建立新的生態系統,有時劍走偏鋒,搶奪他人飯碗,樹敵無數,甚至會成為滴滴獨角獸這樣的全民公敵。


瀚農團隊深深理解蔬菜流通行業的不易,菜販子已是社會最底層的小人物,如果粗暴地不分三七二十一的搶奪他們的生存空間,不僅是不道德同時也不符合商業邏輯。


瀚農從創建初期就創立了自己的企業價值觀,瀚農兩大核心價值觀:瀚農不動任何人的奶酪,我們創造新的價值和大家分享


吉林快3他人能做的事讓他們去做,我們幫他們做得更好,瀚農只做他人不能做的事。他人能賺的錢讓他們去賺,我們幫他們賺得更多,瀚農只賺他人賺不到的錢。


瀚農的商業邏輯是服務蔬菜供應鏈中的所有人,通過信息化、工業化改造提高效率、節約成本從而產生利潤,瀚農不獨享,瀚農同行業內的所有人分享這部分利潤,瀚農不打造新的生態系統,瀚農只對原有的生態系統進行改造和升級。


瀚農的目標是:讓菜販子這一社會底層群體搭上互聯網時代的快車,更有尊嚴的生活和工作。


瀚農模式和宋小菜模式相反,宋小菜反向供應鏈的本質是以銷定采,不做標準化,只做商品化,冷鏈網點提貨,也不設倉,數據預測,聚合訂單,集中采購,最后0庫存,低損耗


而瀚農先找基地,整合單品,整合單品的同時做上游標準化,之后自產自銷,全渠道配送


吉林快3在整個反向供應鏈模式中,運營是最主要核心,以輕帶重,四兩撥千斤,最終目的是落地做交易平臺,它優勢在于高效落地,快速突圍,能輕則輕;劣勢在于不同品類運營細則不一,供貨不穩,另外生鮮非標價格不穩,按時而變,價格延遲,這是以銷定采的弊端。


瀚農的劣勢在于供應鏈整合慢,而優勢在于它的配送業務可以快速拓張。配送企業如何跨區域發展,這是每個配送創業者最大的難點。美菜、望家歡、樂禾千城計劃,最后落“地”為安,以產業園來做依托,可以快速拿到業務、訂單,避免從0開始,節省成本;


美團一周一城,全靠資本推動,難以復制;反觀瀚農這邊,前期開城不需考慮訂單問題,他們先走傳統渠道,一邊做銷售,一邊拿品類測試,和供應商緊密聯系,全國菜價行情了如指掌,解決了上游就可一以貫之。生鮮行業不同于其他互聯網行業,模式本身并不重要,所謂的模式核心就是對供應鏈的掌控能力能否比對手強,電商平臺想保證蔬菜的品質穩定,直采靠基地,批發拿貨靠采購,模式管不了人性,最后也保證不了貨品穩定


瀚農初創團隊,張祎負責質量把控、呂永剛負責技術支持,韋皓負責全盤管理運營,彼此三人分工合作,彼此依存,緊密聯系,形成鐵三角。相比其他配送企業,核心模式掌控能力更強。


05未來


吉林快3李樹權賣菜已超十年了,每次瀚農的地推找他,他都會饒有興致地談起他的過往,曾經批發市場整改,他被人趕走,淪落為走鬼,沿街叫賣擺攤。


當時農改超運動轟烈,聚集在沿江路的走鬼越來越多,嚴重影響市容,最后又被人趕回珠光市場,他當時年輕卻受盡冷眼。


吉林快3本以為回到珠光市場,按時交檔口費就可全年無休地打理自己的小生意,結果每天收到物業的警告與恐嚇,說他們影響衛生。


珠光市場三層分布,嵌套在寫字樓和居民樓里,衛生環境也不是他說了算,每天辛辛苦苦扛菜賣菜還要隨時被人整改,一個普通菜販的日子并不好過。


后來蔬菜全部交由瀚農做配送,他省心省力,最讓他感到開心的是,他們這個菜販團體也有人送溫暖,難能可貴。


時間已是晚上九點,白領早已買好菜,李樹權收檔回家,瀚農的菜十二點鐘到,他們一般直接把菜放到檔口擺好。


蔬菜不會有人偷,所以李樹權安心回家。他回家必經珠江,沒有后顧之憂的他會駐足停留,靜靜欣賞這美好的珠江夜景。


時代如大江,一去不復返,屬于生鮮的全新時代即將來臨!


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